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Os segredos de um vendedor que todo RH deveria conhecer

Vender um projeto, uma ideia ou o próprio peixe. Num mundo tão competitivo e frenético quanto o atual, dificilmente alguém se destaca sem os chamados skills comerciais: comunicação, argumentação, escuta atenta e capacidade analítica.

Na #11 live da Companhia de Estágios nós debatemos esse tema com Ricardo Collazo, diretor comercial da Ricoh, multinacional japonesa com faturamento de 20 bilhões de dólares e operação em mais de 200 países.

Ao falar de skills comerciais, o executivo mostrou que as competências de um bom vendedor podem ser úteis em situações variadas, como uma entrevista de emprego ou a apresentação de um projeto importante para o alto escalão da companhia. O processo, diz ele, é o mesmo de uma venda: requer analisar o contexto, fazer as perguntas certas e demonstrar propriedade. “Diretores e presidentes querem que você tangibilize as coisas. Então, quando for vender uma ideia, olhe para trás, buscando dados; e para frente, mostrando previsão de resultado. O C-Level quer ver ROI [o retorno sobre o investimento]. Não adianta dizer que aquilo vai melhorar a vida do trabalhador. Isso é subjetivo. É preciso mostrar o que vai melhorar e qual será o resultado para o negócio.”

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Outra dica de Ricardo é montar uma agenda de objetivos menores, com um caminho claro para chegar até eles. “Não tente atingir o cume da montanha de uma só vez, procure escalar até a base, traçando um caminho estruturado para alcançá-la. Se fizer isso como se fosse um pitch de startup, com dados e paixão, seguramente você fará uma excelente venda.”

Ao responder uma pergunta do público sobre qual é  o melhor tipo de vendedor, o generalista ou o especialista, Ricardo foi taxativo. “O ideal é um especialista com soft skill de generalista. Hoje, você precisa ter conhecimento profundo do produto ou serviço que presta, mas estar antenado, tendo um posicionamento aberto para enxergar novas possibilidades.”

Montando um time de vendas 

Para Ricardo Collazo, o segredo para o RH montar uma equipe comercial de alta performance é não ficar no preso apenas ao job description. Segundo ele, o profissional de recursos humanos precisa entender o contexto do negócio. “O RH deve falar com o CEO: queremos uma área comercial que venda um novo produto?  Estamos procurando volume ou market share [tirar cliente da concorrência]? O objetivo é fazer margem ou cross selling [vender para os mesmos clientes]? Ter clareza desses cenários e situações é essencial para montar uma área comercial com os perfis adequados. O papel do RH é de curadoria.”

Durante a conversa, o diretor contou ainda sobre as lives de descompressão que vêm fazendo com todo o ecossistema de vendas da Ricoh. “A ideia dessas conversas é falar sobre aquilo que está nos deixando fora de esquadro. Ao ouvir essas histórias, damos risada juntos e acabamos refletindo sobre nossas emoções e ponderando se tomamos as atitudes certas.”

Digital workplace  

Como a Ricoh vem baseando muitos de seus produtos no conceito de digital workplace, Tiago Mavichian, nosso CEO, e Fabricio Treviso, nosso gerente de marketing, dedicaram o segundo bloco da live ao tema.  Antes de aprofundar a questão, Ricardo explicou o termo para a audiência. “Digital workplace é criar um lugar em que o trabalhador sinta vontade de estar e que traga mais produtividade.”

Para exemplificar, ele apresentou o case de uma grande varejista do segmento de beleza para quem a Ricoh criou um totem de autoatendimento inteligente que, além de auxiliar os vendedores na orientação de clientes, ainda faz coisas tão distintas quanto captar dados e borrifar perfume nos compradores. “O uso dessa tecnologia tirou a sobrecarga de trabalho dos vendedores e reduziu o turnover”.

De acordo com o executivo, a tendência é disponibilizar ferramentas que liberem os trabalhadores de atividades operacionais para que possam entregar o que realmente faz diferença: boas ideias e projetos inovadores. “Estamos vivendo em um mundo exponencial. Isso significa que a empresa precisa entregar coisas diferentes todos os meses”. Para ele, é aí que entram os robôs. Ou seja, eles fazem o trabalho de repetição enquanto os humanos focam na criação.

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Ewerton Fulini, vice-presidente do Instituto Ayrton Senna
Ricardo Mueller, diretor global de transformação na Reckitt Benckiser
Eduardo Marques, diretor de RH do Grupo Fleury
Sergio Fajerman, diretor executivo de RH do Itaú Unibanco

 

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